Mariano:Manuais Cadastro Definir limite credito
Definir qual vai ser o limite de crédito:
Conceito: Limite de crédito é o valor total de crédito para compras que estaremos concedendo ao cliente, isto é, somando o valor do pedido do cliente (+) o valor em aberto “contas a
receber” (vencidos (+) a vencer), cuja somatória não poderá ser maior que o limite de crédito fixado.
Quando o valor somado ultrapassar o valor do limite, deverá ser avaliado se o pedido deverá ser atendido, quando será considerado o seu histórico anterior (compras e
pagamentos). Caso seja aprovado, posteriormente, havendo a adimplência (pagamento em dia), o limite poderá ser alterado para o valor que totalizou a somatória anterior (pedido
(+) contas a receber – vencidos e a vencer).
Analisar as seguintes variáveis:
- Data em que a empresa foi constituída: Devemos considerar que o risco em conceder crédito para uma empresa constituída há menos de 1 ano é maior, principalmente para as
empresas classificadas como micro empresa (ME), pois estudos mostram que grande parte destas não sobrevive mais de 2 (dois) anos após a sua abertura. Especialistas afirmam que
somente após 5 (cinco) anos, uma empresa consegue firmar-se no mercado, isto lógico, sem contar os riscos que qualquer empresa corre, independente do tempo da sua
existência.Quando se tratar de uma empresa constituída há menos de 1 ano, a primeira compra deverá ser a vista, com o cliente fazendo uma ordem de pagamento ou pagando
diretamente o vendedor quando da emissão do pedido.
- Somente após a compensação deste cheque o pedido poderá ser liberado
- Será considerado como limite de crédito do cliente o valor da primeira compra, porém, o limite de crédito não poderá exceder, mesmo considerando o valor pago a vista como
parâmetro o limite de crédito médio e/ou valor médio das compras deste cliente durante a consulta das referências comerciais.
- Quando as informações disponíveis, pela sua quantidade, não forem suficientes para a fixação do limite de crédito, será optado pela tabela (anexo) dos limites pré-
estabelecidos, que irá aumentar de acordo com o tempo em que o cliente efetuar novos pedidos e quitar os débitos originados, quando também avaliaremos o nível de pontualidade
para conceder um limite maior.
- Limite de crédito – Abertura de uma filial:Uma vez que a empresa matriz já é cliente, tendo um histórico de crédito positivo, serão consultados os dados da filial para
certificar-se que não existe nenhuma irregularidade com a mesma, além da necessidade de recebermos cópia do contrato social e do cartão do C.N.P.J. da filial. Certificando-se
que realmente trata-se de uma filial, além de não constar nenhuma restrição, o limite de crédito poderá ser igual ao limite de crédito da empresa matriz ou do valor da compra
média da matriz.
- Informações obtidas nas consultas:As informações obtidas possibilitarão saber o maior valor que o cliente já comprou e pagou, assim como a média de suas compras.
Utilizaremos o maior valor médio das suas compras nas referências comerciais indicadas, desde que o nível de pontualidade nestas consultas permita esta decisão.
- Exemplo:O cliente consultado tem uma compra média de R$ 1.200,00 em uma empresa e R$ 900,00 em outra. Neste caso, o limite fixado será de R$ 1.200,00. Caso a consulta
não permita estabelecer valores, podendo ocorrer que a atividade deste cliente requer comprar com pouca freqüência, será aplicada a concessão de crédito dentro dos limites
pré-estabelecidos.
- Capital social registrado: O limite de crédito nunca poderá ser superior, ou mesmo próximo ao capital registrado no contrato, pois a legislação em vigor obriga o credor a
pagar todos os débitos contraídos, com todos os fornecedores até o limite máximo do capital constante no contrato. Quando avaliar um pedido de uma empresa de baixo capital e
cujo valor da compra esteja próximo deste, deverá ser solicitado ao cliente que forneça a relação do patrimônio registrado em nome da empresa.
- Segmento de atuação da empresa: Um dos indicadores momentâneos da saúde financeira de uma empresa é o seu segmento de atuação, ou seja, com o que a empresa opera. Um
determinado segmento pode sofrer períodos de crise, ou seja, o conjunto de todas as empresas que atuam neste segmento traz mais riscos que outras empresas, que atuam em
segmentos diferentes.
- Exemplo1: Vamos supor que o mercado das empresas que atuam com madeira está em grande crise, com indicadores de um grande número de empresas concordatárias ou falidas ou com
problemas financeiros. Isto leva a uma avaliação mais profunda na aprovação do pedido e do limite de crédito, pois independente da idoneidade da empresa, o seu mercado está em
crise, criando dificuldades financeiras para esta empresa, o que poderá levar ao não cumprimento dos débitos que vier a originar.
- Também, devemos considerar que um determinado segmento implique em maiores cuidados, dado ao baixo grau de profissionalismo dos seus operadores e da facilidade para a troca de
comando da empresa.
- Exemplo2:O segmento de lava jato é muito inconstante. Muitas vezes ocorre a troca dos seus proprietários, não havendo os devidos registros legais quando isto ocorre.
Também, o faturamento das empresas deste segmento é muito baixo, além de que, quando estão legalmente constituídas, estas têm um baixo valor de capital registrado no contrato
social. Para este segmento – lava jato -, além da primeira compra ser a vista, o limite de crédito deve ser o menor limite estabelecido.
Aprovação de Crédito
CLIENTE JÁ CADASTRADO:
Para os clientes que já estão cadastrados, deverão ser avaliadas as seguintes variáveis:
- Cliente tem algum débito vencido?
- Valor do pedido não ultrapassa limite de crédito?
- Cliente tem cheque devolvido?
- Cliente está inativo? (não compra há mais de 90 dias)?
- Existe alguma observação negativa/restritiva lançada no sistema, para este cliente?
Caso as respostas para todas as variáveis acima sejam negativas, o pedido deverá ser aprovado. Do contrário, observar:
- Clientes com débitos em aberto: Somente para as variáveis abaixo descritas poderá ocorrer a aprovação de uma nova venda, para clientes que tenham débitos vencidos em aberto:
- Cliente há mais de 1 (um) ano e;
- Cliente com freqüência de compras no mínimo bimestral (a cada 2 meses);
- O débito vencido em aberto não poderá ser superior a 15 (quinze) dias e;
- Para o item “1.3”, mesmo que o débito não esteja vencido há mais de 15 (quinze) dias, deverá ser cuidadosamente avaliado a concessão de um novo crédito, somente os clientes
determinados pelo gerente da loja poderão ter o crédito aprovado, devendo ser esta ação uma “exceção”, ou seja, direcionado para clientes criteriosamente avaliados e escolhidos;
- O valor da venda não poderá ser superior ao valor médio das compras anteriores e;
- Histórico do cliente “Relatório de Acompanhamento de Cobrança” indicando que o cliente cumpriu/está cumprindo com o pagamento dos débitos vencidos que foram renegociados;
- Caso o cliente tenha um débito em aberto que foi parcelado, a sua nova compra também não poderá ser superior ao valor médio das compras anteriores;
- Valor do pedido não ultrapassa limite de crédito:
- Caso o valor do pedido, juntamente com as contas a receber – a vencer - ultrapasse mais de 30% (trinta por cento) até 50% (cinqüenta por cento) do limite de crédito fixado,
avaliar o histórico do cliente:
- Cliente há mais de 1 (um) ano e;
- Cliente com freqüência de compras no mínimo bimestral (a cada 2 meses);
- Cliente não se enquadra na situação “Clientes com débitos em aberto - vencidos”;
- Caso o valor do pedido, juntamente com contas a receber – a vencer – ultrapasse mais de 50% (cinqüenta por cento) do limite de crédito fixado, além de avaliar as variáveis
descritas no item “2.1.1”, “2.1.2” e “2.1.3”, fazer uma consulta junto à empresa fornecedora de informações cadastrais.
- Cliente com cheque devolvido:Ver tópico FICHA CADASTRAL, itens “b.1” e seus sub-itens, “b.2” e seus sub-itens;
- Cliente com cheque devolvido:
- Caso o cliente tenha um cheque devolvido com a empresa, até que este cheque tenha sido liquidado, não deverá ser o crédito aprovado;
- Caso seja de conhecimento da empresa que o cliente está com cheques devolvidos, mesmo que não emitidos a favor da empresa, informar e obter a autorização do gerente;
- Caso o cliente esteja parcelando o pagamento do cheque devolvido, cumprindo na íntegra com o pagamento das parcelas, o crédito poderá ser avaliado para uma concessão ou não,
devendo obter-se a autorização do gerente;
- Cliente está inativo: Ver tópico Ficha cadastral, itens b.1 e seus sub-itens b.2 e seus sub-itens;
- Cliente com observação negativa/restritiva lançada no sistema :Poderá ocorrer que foi lançada no sistema alguma informação negativa/restritiva para este cliente. Quando
da avaliação do pedido, atentar-se para a validade desta informação, ou seja, a informação negativa/restritiva ainda é válida ou pode ser desconsiderada. Devemos nos lembrar
que alguns problemas são ocasionais, devendo ser desconsiderados a partir do momento que foram solucionados.
Os procedimentos acima são válidos para a venda por telefone, atacado e balcão.
Importante:
- A diretoria da empresa deverá fornecer, por escrito, uma relação dos clientes que serão classificados como exceção, ou seja, não precisarão se enquadrar nas normas descritas
nestes procedimentos;
- Os gerentes das lojas poderão, a seu critério, autorizar a emissão de uma venda fora dos procedimentos estabelecidos, assumindo na integralidade a responsabilidade dos valores
gerados nesta venda;
Excetuando a diretoria e os gerentes das lojas, ninguém mais terá autonomia para aprovar um pedido que esteja em desacordo com os procedimentos.
