Mariano:Manuais Política Cadastro/Crédito

Política Cadastro Cliente e Avaliação Crédito

DADOS PARA CADASTRO 

Cadastro a Vista 

Para cadastro a vista, solicitar CNPJ / RG/CPF ou Habilitação e iniciar o cadastro diretamente no Sistema Senior. Fazer as consultas de acordo com o tipo de cliente: 

Pessoa jurídica - confirmar os dados informados no Sintegra/Receita

Pessoa física – confirmar CPF x nome na receita federal.

Cadastro a Prazo Para cadastro a prazo, preencher o formulário Cadastro Clientes, nos campos obrigatórios para cadastro a prazo, seguindo os procedimentos: 

Primeira compra a prazo – pessoa jurídica: cliente está sendo ou já estava cadastrado, porém, nunca comprou, não havendo uma avaliação do seu crédito.

Consultar no Sintegra, Serasa todos os dados de identificação do cliente do formulário Cadastro Cliente.

Consultar Referências Comercias, no mínimo 3, seguindo o formulário Cadastro Cliente.

• Atenção, pois não deverá ser fornecida, nem solicitada referências comerciais para empresas concorrentes. Sempre observar a relação enviada pelos Gerentes Vendas.

ANÁLISE DE CRÉDITO

 Para concessão crédito pagamento com boleto.

SERASA

Quando avaliar os dados fornecidos pelo SERASA, deverá ser observado qual a composição societária da empresa, estando de posse do nome e o número do CPF dos sócios. 

- PEFIN – pode ser desconsiderado as pendências financeiras como contas de consumo (energia, telefone).

- PROTESTOS – verificar com cliente se o protesto é devido, e se o mesmo possui anuência. Se apresentar anuência, desconsiderar para avaliação concessão crédito.

- CHEQUES SUSTADOS – verificar data de sustação, se foi até 6 meses antes da data cadastro, com 3 ou mais ocorrência, contatar cliente e verificar motivo sustação:

- roubo/extravio – solicitar boletim ocorrência - desconsidera para avaliação concessão crédito;

- desacordo comercial – solicitar dados da empresa com quem teve desacordo, entrar em contato com a empresa confirmar ocorrência.

- CHEQUES DEVOLVIDOS – verificar com cliente se é devido quando constar até 2 ocorrência, e se o mesmo possuir a carta de anuência ou recibo do pagamento, apresentando desconsiderar para avaliação concessão crédito.

 

2.1.2 Referências comerciais:

 Considerar as referências obtidas (por telefone e/ou carta) nas empresas indicadas, com o mínimo 3 (três ) fontes de referências.

- Se o fornecedor informar acúmulo – fazer média do acúmulo x tempo de cadastro, após média de o acúmulo usar para média do limite cliente.

- Se fornecedor informar limite – considerar este para média.

A média para limite da Comercial Mariano, será somada média do acúmulo/ ou limite dividido pela quantidade de referências, ou de acordo com as informaçõs recebidas ( ramo de atividade, tempo de abertura da empresa). 

 

Para concessão crédito pagamento com cheque

 SERASA

 Quando avaliar os dados fornecidos pelo SERASA, deverá ser observado qual a composição societária da empresa, estando de posse do nome e o número do CPF dos sócios. 

- PEFIN – pode ser desconsiderado as pendências financeiras com contas de consumo (energia, telefone).

- PROTESTOS – verificar com cliente se o protesto é devido, e se o mesmo possui anuência para o mesmo. Se apresentar anuência, desconsiderar para avaliação concessão crédito.

- CHEQUES SUSTADOS – verificar data de sustação, se foi até 6 meses antes da data cadastro , contatar cliente a verificar motivo sustação:

- roubo/extravio – solicitar boletim ocorrência - desconsidera para avaliação concessão crédito

- desacordo comercial – solicitar dados da empresa com quem teve desacordo, entrar em contato com a empresa confirmar ocorrência.

- CHEQUES DEVOLVIDOS – verificar com cliente se é devido quando constar até 2 ocorrência, e se o mesmo possuir a carta de anuência ou recibo do pagamento, se  apresentar desconsiderar para avaliação concessão crédito.

 

Referências comerciais:

 O limite de crédito estabelecido para vendas no cheque está definido conforme abaixo:

Valor com cheque pré-datado:

Pessoa física – cadastro com cheque até 1.000,00 - não solicita referências comerciais;

Pessoa Jurídica – cadastro com cheque até 2.000,00 – não solicita referências comerciais;

 Acima dos valores:

Considerar as referências obtidas (por telefone e/ou carta) nas empresas indicadas, com o mínimo 3 (três ) fontes de referências.

- Se o fornecedor informar acúmulo – fazer média do acúmulo x tempo de cadastro, após média de o acúmulo usar para média do limite cliente.

- Se fornecedor informar limite – considerar este para média.

 A média para limite da Comercial Mariano, será somada média do acúmulo/ ou limite dividido pela quantidade de referências, ou de acordo com as informaçõs recebidas ( ramo de atividade, tempo de abertura da empresa). 

Considerar data abertura da conta e numeração da folha do cheque. Primeira compra devera ser do cliente cadastrado. Cheque de terceiro sempre constar aval no verso do cheque.

O cliente deverá ser comunicado da aprovação do seu cadastro sem informar seu limite, confirmando assim os dados como telefone.

 

NÃO APROVAR O CADASTRO QUANDO:

 Referências comerciais:

 a) Que a média histórica de atraso do cliente ultrapasse mais de 30 (trinta) dias e;

b) Que o cliente está sofrendo uma ação de cobrança;

 

Consulta Serasa:

 a) Cliente com um ou mais títulos protestados;

b) Cliente com quaisquer tipos de cobrança judicial e/ou pedido de falência

c) Cliente com cheques devolvidos

 

Para este tópico, deveremos estar atentos à quantidade de títulos protestados e os seus períodos.  Podem ocorrer alguns casos de constar para um cliente um protesto, porém, com uma data muito antiga, podendo ser que o cliente já pagou, porém, não recebeu a carta de anuência da empresa, ou mesmo, que desconhece este protesto. 

 Caso isto ocorra, tratando-se de um protesto isolado, o cliente deverá ser contatado e informado sobre a ocorrência, também sendo orientado a tomar as providências para baixar este protesto.  Após o cliente tomar esta providência, enviando uma cópia da baixa, dar continuidade ao processo de análise.

 

Resumindo, não aprovar o cadastro nas seguintes situações:

 1) Restrições comerciais

2) Anotação em consulta ao Serasa

3) Ações judiciais (execução, cobrança)

 Nesses casos o Departamento de Cobrança informa o Gerente Comercial  que não aprovará o cadastro . 

Nos casos em que o Gerente decide liberar deverá ser informado no cadastro do cliente que o cadastro foi autorizado pelo Gerente.

Nas situações que o Gerente de Vendas também não aprovar o cadastro, o cliente deverá ser comunicado que em um primeiro momento, o seu cadastro não foi aprovado, necessitando assim de mais consultas, ao mesmo tempo explicando os motivos da não aprovação.  O cliente deverá fornecer mais referências, o que possibilitará novas consultas e uma melhor avaliação.

Sempre deverá ser preservada a fonte de referência que forneceu as informações negativas, evitando assim que o cliente tenha atrito com a mesma, o que nos impossibilitará futuras consultas.  As informações obtidas nas empresas fornecedoras de informações cadastrais são um documento de uso exclusivo de nossa empresa, não devendo ser fornecida nenhuma cópia ao cliente ou a terceiros.

 

 RENOVAÇÃO DE CRÉDITO

  Conceito:

 Limite de crédito é o valor total de crédito para compras que estaremos concedendo ao cliente, isto é, somando o valor do pedido do cliente (+) o valor em aberto “contas a receber” (vencidos (+) a vencer), cuja somatória não poderá ser maior que o limite de crédito fixado.

Quando o valor somado ultrapassar o valor do limite, deverá ser avaliado se o pedido deverá ser atendido, quando será considerado o seu histórico anterior (compras e pagamentos).  Caso seja aprovado, posteriormente, havendo a adimplência (pagamento em dia), o limite poderá ser alterado para o valor que totalizou a somatória anterior (pedido (+) contas a receber – vencidos e a vencer).

 Analisar as seguintes variáveis:

1) Data em que a empresa foi constituída;

2) Informações obtidas nas consultas;

3) Segmento de atuação da empresa;

 

1) Data em que a empresa foi constituída:

Devemos considerar que o risco em conceder crédito para uma empresa constituída há menos de 1 ano é maior, principalmente para as empresas classificadas como micro empresa (ME), pois estudos mostram que grande parte destas não sobrevive mais de 2 (dois) anos após a sua abertura.  Especialistas afirmam que somente após 5 (cinco) anos, uma empresa consegue firmar-se no mercado, isto lógico, sem contar os riscos que qualquer empresa corre, independente do tempo da sua existência.

Quando se tratar de uma empresa constituída há menos de 6 meses, as 3 primeiras compras deverão  ser a vista, com o cliente fazendo uma ordem de pagamento quando da emissão do pedido. 

Exceção:

- cliente compra com outro CNPJ;

- Parentesco de um empresário do mesmo ramo;

Importante:

Será considerado como limite de crédito do cliente o valor da primeira compra, porém, o limite de crédito não poderá exceder mesmo considerando o valor pago a vista como parâmetro o limite de crédito médio e/ou valor médio das compras deste cliente durante a consulta das referências comerciais.

 Média do limite x 1,5 = valor do limite

 De 7 a 12 meses – avaliar para limite, considerando e se tiver referencia e consulta ao Serasa, limite máximo 2.000,00 – considerando segmento.

 Caso, cliente efetue pagamento com cheque, somente após a compensação deste cheque o pedido poderá ser liberado.

 

Limite de crédito – Abertura de uma filial:

 Uma vez que a empresa matriz já é cliente, tendo um histórico de crédito positivo, serão consultados os dados da filial para certificar-se que não existe nenhuma irregularidade com a mesma. Certificando-se que realmente trata-se de uma filial, além de não constar nenhuma restrição, o limite de crédito poderá ser igual ao limite de crédito da empresa matriz ou do valor da compra média da matriz.

 

 1) Informações obtidas nas consultas:

 As informações obtidas possibilitarão saber o maior valor que o cliente já comprou e pagou, assim como a média de suas compras.

 Utilizaremos o maior valor médio das suas compras nas referências comerciais indicadas, desde que o nível de pontualidade nestas consultas permita esta decisão.

 Caso a consulta não permita estabelecer valores, opção 7 a 12 meses.

 

2) Segmento de atuação da empresa:

Um dos indicadores momentâneos da saúde financeira de uma empresa é o seu segmento de atuação, ou seja, com o que a empresa opera.

Um determinado segmento pode sofrer períodos de crise, ou seja, o conjunto de todas as empresas que atuam neste segmento traz mais riscos que outras empresas, que atuam em segmentos diferentes.

 Exemplo:

Verificando que o mercado das empresas que atuam com madeira está em grande crise, com indicadores de um grande número de empresas concordatárias ou falidas ou com problemas financeiros.  Isto leva a uma avaliação mais profunda na aprovação do pedido e do limite de crédito, pois independente da idoneidade da empresa, o seu mercado está em crise, criando dificuldades financeiras para esta empresa, o que poderá levar ao não cumprimento dos débitos que vier a originar.

 Também, devemos considerar que um determinado segmento implique em maiores cuidados, dado ao baixo grau de profissionalismo dos seus operadores e da facilidade para a troca de comando da empresa.

 Exemplo:

O segmento de lava jato é muito inconstante.   Muitas vezes ocorre a troca dos seus proprietários, não havendo os devidos registros legais quando isto ocorre.  Também, o faturamento das empresas deste segmento é muito baixo, além de que, quando estão legalmente constituídas, estas têm um baixo valor de capital registrado no contrato social.

 Para este segmento – lava jato -, além da primeira compra ser a vista, o limite de crédito deve ser o menor limite estabelecido.

 

Cliente com limite a vencer nos próximos 15 dias:

- Gerar relatório 123, com limites a vencer nos próximos 15 dias;

- Consultar Serasa e Sintegra;

- Avaliar histórico de crédito do cliente com a empresa;

 

 LIBERAÇÃO PEDIDO

 Motivos Bloqueios:

 - Títulos Vencidos ( bloqueia com 8 dias vencidos).

 Será analisado:

1) Titulo vencido no período antes de ir para cartório: se houve cobrança e provisão de pagamento.

2) Título em poder do cartório: será verificado se consta comprovante de pagamento com aviso e histórico de cliente.

3) Título Protestado: Se consta negociação e somente com autorização gerente comercial.

4) Cliente Possui Cheque Devolvido: confirmar pagamento.

 Obs: Se não houver cobrança ou negociação no follow-up, entrar em contato com o cliente para verificar.

 

- Limite Crédito do Cliente Insuficiente.

 Será analisado:

 1) Valor Pedido

2) Limite Atual

3) Saldo a vencer

4) Histórico Liquidado

5) Consulta Relatório 123

6) Consulta Serasa e  tempo de empresa + ramo de atividade + observações adicionais.

7) Parecer do Gerente Comercial

 

-  Cliente Inativo.

Cliente sem compra a mais de 8 meses:

 1) Consultar Serasa e Sintegra;

2) Avaliar histórico de crédito do cliente com a empresa;

3) Se referencias comerciais registradas no sistema, tiverem mais de 1 (um) ano e meio, consultar novamente.

Bloqueios que surgem por motivo de erro no cadastro ou dados incompleto são repassados  ao setor de cadastro para atualização.

 Os procedimentos acima são válidos para a venda por telefone, atacado e balcão.

 

Importante:

 O Gerente Comercial deverá fornecer, por escrito, uma relação dos clientes que serão classificados como exceção, ou seja, não precisarão se enquadrar nas normas descritas nestes procedimentos;

 Os gerentes comerciais poderão, a seu critério, autorizar a emissão de uma venda fora dos procedimentos estabelecidos, assumindo na integralidade a responsabilidade dos valores gerados nesta venda;

 Excetuando a diretoria e os gerentes comerciais, ninguém mais terá autonomia para aprovar um pedido que esteja em desacordo com os procedimentos.